L'art de négocier

Je vais vous faire un petit résumé de ma formation de la fin de semaine qui s'adressait aux commissaires-parents, mais qui peut servir dans toutes les sphères de notre vie!

Pour négocier positivement, il est bon de savoir quel type de communication on utilise au quotidien. Il y a deux approches que je vais vous décrire: l'approche moraliste et l'approche pragmatique. Vous vous reconnaîtrez peut-être un peu, beaucoup ou à la folie dans ces descriptions !!!

Moraliste:

• Nos perceptions et nos interprétations conditionnent nos communications et on s'attend à ce que l'autre nous comprenne automatiquement lorsqu'on lui exprime notre point de vue.
• On privilégie l'intelligence rationnelle pour argumenter et convaincre afin que le plus fort gagne. On tente de faire fi des émotions le plus possible même si on devient parfois à bout de nerfs.
• On s'attend à ce que l'autre ait le même système de valeur que nous.
• On considère qu'il y a des gens qui sont tordus et d'autres qui sont corrects.
• On part du principe qu'il faut savoir se défendre si on veut éviter de se faire avoir.
• On met de l'énergie à tenter de changer l'autre si on pense qu'il a tort.

Pragmatique:

• On considère que chacun a droit au respect de son opinion même si cela va à l'encontre de la nôtre. On cherche à comprendre les perceptions et les interprétations de l'autre. C'est la meilleure façon d'identifier comment on peut l'influencer: donc connaître l'autre.
• On privilégie l'intelligence émotionnelle car on sait que les émotions sont inévitables et que ne pas en tenir compte crée des impasses dans nos communications lorsque la tension augmente.
• On ne cherche pas à juger l'autre. On reste centré sur des faits, des comportements.
• On ne présume pas de l'intention des gens. on cherche plutôt à comprendre comment ils fonctionnent pour les influencer en adaptant nos comportements à leurs tendances naturelles.
• On part du principe qu'il faut soigner les relations si on veut amener les autres à nous comprendre.
• On sait qu'on ne peut changer l'autre mais qu'on peut adopter des comportements qui créent chez lui de l'ouverture à nos messages.

Donc on laisse de côté nos positions individuelles pour tendre vers un objectif commun.

Les avantages de la communication pragmatique

On obtient un résultat gagnant pour tous!

L'objectif n'est pas d'avoir raison, mais celui de faire avancer les choses de façon plus durable.

1. Prévient les conflits: en évitant d'imposer notre point de vue à l'autre, notre interlocuteur n'a pas à se défendre, Il y a donc moins de risques de développer des tensions et d'entrer dans une guerre pour déterminer qui a tort ou raison.
2. Donne de meilleures chances d'arriver à nos fins: si les gens se sentent concernés et impliqués par nos demandes, il y a plus de chance qu'ils embarquent et nous aident à atteindre les résultats.
3. Alimente notre estime personnelle: plus on réussit, plus on a confiance en nos capacités de communicateur.
4. Permet d'éviter de s'éparpiller et de se prendre dans des détails inutiles: sachant ce qu'on veut et comment s'y prendre, cela nous évite les détours. Il importe alors de déterminer clairement ce qu'on veut!
5. Prévient l'envahissement des émotions: comme on fonctionne avec les faits et qu'on analyse les choses de façon rationnelle, cela évite de se laisser envahir par les émotions.
6. Donne de la crédibilité: par l'atteinte de nos objectifs, les gens nous accordent de la crédibilité, mais également par la façon dont on entre en contact avec les autres.
7. Permet de créer des liens positifs avec les gens: les relations autour de soi ne sont pas brisées par des tensions vaines.

J'espère que ces quelques informations vous informent sur la communication pragmatique qui a beaucoup de ressemblances avec la CNV (communication non-violente), mais qui s'adresse beaucoup aux gens qui veulent négocier. On peut vouloir négocier au travail avec un patron plutôt rude, à la maison avec un conjoint qui a des valeurs parfois différentes des nôtres, ou encore avec un adolescent qui a des exigences fort différentes de ce que nous pourrions avoir comme attente!

Bonne pratique…